《都市快报》专访熙浪CEO杨振德:一天卖一千张床垫的秘密

2012-02-08

28岁的杨振德,长着张娃娃脸,看上去20岁刚出头。第一印象你很难将他和沉稳与气度牵扯上。但在上一辈创业者的眼里,他身上最闪光的是大气与眼界。而他自己认为,最大的优点是不怕吃苦。

杨振德创业起点比较高:2009年初,200万注册了杭州熙浪信息技术有限公司,租了杭州火车站旁边联银大厦100多平方米的写字楼,开始创业。

他出道特别早,经历远远超过很多同龄人:大学没毕业就进入一家安防产品公司在全国各地跑销售,一毕业就跑去美国开拓市场,公司上市后,他辞掉工作回国自己创业……

如今,他的公司已为松下、花为媒、黄金搭档等多个行业品牌企业提供电子商务全程解决方案,并成为全国惟一一家同时获得淘宝网和腾讯拍拍网授牌的重点合作伙伴。

跟高手合作能学到很多东西

我采访杨振德的那天,巨人集团的策划团队正在他们公司,与“熙浪”的年轻团队开会。

“熙浪”刚拿到巨人集团旗下的黄金搭档,为它做电子商务平台上的营销规划。

“广告策划,这是巨人集团团队最擅长的,现在他们跟我们合作,我们肯定能学到不少。”杨振德说,签下这个项目对他也是一种激励。

早在双方还没签合同前,他就提前开始对黄金搭档的调研、制作淘宝店铺首页,“做任何事都是有风险的,我做好了浪费大家时间的最坏打算,但我相信这样做,可以得到对方的共鸣。”

在和对方达成合作意向后,他当天就让同事起草了合同方案,第二天一早赶到上海,和对方三个老总谈了整整一天,晚上9点多顺利签下合同。

“有种跟高手合作的感觉,能学到很多东西,我很佩服巨人集团的团队,敬业有魄力。”杨振德说。

在杨振德看来,大学生如果想要创业,最好要有一点工作经验,要有接受失败的承受力,更重要的是学习、创新和坚持。

人生起点低没关系

杨振德说,自己起点一点也不高。

1983年,他出生在浙江诸暨草塔镇青山乡一个普通农民家庭。当时的青山,是浙江有名的贫困乡镇。

爸妈靠卖菜养活一家人。“每天半夜一点多,爸妈就要起床去城关进货,我一般五点就要去市场,先把菜摊摆好,然后再去上学。从小学三年级开始到初中毕业,每天都做着同一件事情(高中寄读在学校)。”

印象最深的是冬天卖鱼,他说现在还能感觉到,手伸进冰冷水中抓鱼的刺骨感觉,“我的手从来不生冻疮,大概就是这样练出来的。”

大概也就是这样,他练出了最大的长处:不怕吃苦。

杨振德说自己起点不高还有一个原因,他觉得自己并不是很聪明。

2002年,他考上安徽一所普通大学,而他的同学中,好几个考上了北大、清华,“他们的智商肯定比我高。”

大一暑假,他就去了上海打工,在舅舅的公司——组装机器和搬机器。

一台机器38公斤,电梯一坏,他就扛着从一楼爬到四楼,浑身是汗。

有时,他会在楼梯上看到舅舅,舅舅朝他一笑,简单鼓励两句。

“当时没人知道他是我舅舅,舅舅不让说。” 在舅舅公司实习了两年,熟悉了内部事务,2004年暑假,杨振德开始跑业务。

暑假结束再回到学校,同学们说,他和以前大不一样了——眼神总是在“飘”。

杨振德说,他习惯了用眼睛扫四周,看看有没有熟人。“如果能在偶然情况下遇到客户,比自己登门拜访,来得更有用。今天偶然见到了,打个招呼,聊几句,明天再自然地打个电话,问候一下,可能一个订单就来了。”

事业起点一定要高

2006年,杨振德大学一毕业,就带着公司的安防产品去美国开拓市场。他在迈阿密成立了一家贸易分公司,开始建设销售团队。

在国外做销售,主要是带着产品四处参展和拜访客户,布置展会非常辛苦也非常耗时间,经常要忙到深夜。美国晚上打车非常贵,杨振德舍不得,就在会展中心睡一晚。

“那段时间很忙,每天几乎都是酒店和会展中心两点一线,回到房间倒头就睡,太累了。” 在美国打拼了一年多,杨振德一手经营起来的贸易公司各项业务都上了轨道。

这时,他跟舅舅提出了辞职。

在这一点上,他说可能是家族的遗传性格使然。

他妈妈,身为上市公司总裁的姐姐,卖了整整20年菜,直到2006年,才终于答应不再卖菜,被弟弟接到上海享清福。

“妈妈闲不住,一定要出去做事,舅舅就把她安排到了公司财务部。”杨振德说,去上海之前,妈妈不会用电脑,也从没学过拼音,没想到四十七八岁的她,花3个月时间,背下了五笔字型字根,做起了出纳。

但做了两年,妈妈也跟儿子一样,提出辞职。她和儿子的想法差不多,这是弟弟的公司,公司的人会顾忌她的身份,事事让着她。

“厉害的是,妈妈很快就在另外一家上市公司找到了工作,还是做财务。”杨振德说。

他说,舅舅教了他一个道理:不要把自己当什么人物,不要太把自己当回事。

创业首先要选对方向

2008年7月,杨振德正式离开舅舅公司。但直到2009年4月,他才注册成立属于自己的公司。这期间,他一直在寻找一个创业方向。

他觉得,创业要成功,首先方向要对,然后才是坚持。就比如他舅舅的公司,也是多年坚持才终于成功的。

他想过的最简单的赚钱方法,就是在美国开家贸易公司,把美国的东西卖到中国。他在美国积累了不少客户,应该可以轻松办到,而且拿着劳务签证再在美国呆上几年,他就可以拿到绿卡了。

可美国毕竟不是自己的国家。杨振德说,2008年5月12日的大地震,让他深深感受到了中国人的团结,他决定回国创业。

不过,辞职后,他还是在美国呆了两个月,寻找适合带回中国的创业项目。

环保和电子商务,是他备选的两个方向,都是朝阳产业。

他在美国找到一家公司,专门做生活垃圾的回收再利用。“垃圾里其实有很多可以二次利用的资源,这是个前景很不错的项目。”

但深入了解后,他决定放弃,“在中国,生活垃圾并不是一个公司可以随便回收的,而且,做这个产业,投入非常大,风险也就很大。”

最后,他选择了电子商务,在美国生活的这段时间,让他充分体验了国外购物网站的便利,“前一天晚上上网选好小礼品,第二天中午就送到了。”他说,这与当时国内的购物网站相比,要便利很多,这正好证明,国内这一市场还有很大的发展空间。

珍惜不离不弃的伙伴

他找到了一个夹缝市场——传统品牌厂商与电子商务平台之间的市场。

国内企业其实都渴望“触网”,而他们需要的正是一些有先进电子商务技术和丰富经验的服务商,协助其顺利走上电子商务化运营之路。

杨振德觉得这就是自己的机会——为传统品牌厂商提供电子商务外包服务。公司收入和客户的网络销售成绩直接挂钩,收取基础服务费外加佣金。

虽然做好了充足的心理准备,但创业初期的种种困难仍旧让他措手不及,首先阻碍公司顺利运营的是人才招聘。

杨振德说,当时租用的100平方米既是日常办公用房,也是存储仓库和员工宿舍,如此简陋的条件吓坏了一批批应聘者,即使有一两个愿意留下来,也因为忍受不了创业期的艰苦和高压而纷纷撤退。

杨振德尤其珍惜始终不离不弃的伙伴,目前任职公司商务主管的许红梅就是其中之一。

许红梅回忆,当初杨总在如此简陋条件下慷慨激昂陈述个人抱负时,很多人私下里嘲笑他是“痴人说梦”。“但他身上有那种敢想敢为的精神,吸引着你。”

再难不能少了员工福利

打动许红梅的,还有充满激情的创业生活和同甘共苦的情谊。她说,当时杨总每天只睡四五个小时却依旧精力充沛,激情充斥着公司的每一个角落,即使在极端困难的情况下,公司上下也没有一丝消极气氛。

在创业初期,杨振德从公司战略规划到打水扫地,都亲力亲为。

有一次,公司全体奋战一天一夜,最后在杨振德的命令下解散休息。当大家再回到岗位时,在一堆货物中发现了杨振德,那时他已连续工作48小时,把所有货物打包完毕。

即便是在公司盈利不理想时,杨振德都会拿出相当一部分资金作为员工福利。

刚开始经营公司,管理经验不足,他就去参加中欧国际工商管理学院举行的培训,向多位上市公司老总学习经营之道,在他们的指点下,逐渐对公司的运营、财务、人事有了自己的管理思路和理念。

库存逼他想出一条新路

创业初期除了人员难招难留外,各种意想不到的困难也纷纷而至。在相当长一段时间里,每天的销售量只有区区几单。

看着少得可怜的进账,又不明白其所以然,一种巨大的压力时刻逼迫着杨振德。杨振德说,当时那种痛苦迷茫,就好像看着自己的孩子得了重病渐渐离去又无能为力。

“坚持。”杨振德回想当初如何跨过第一个难关时说,“当时有些人心态开始动摇,但是我告诉自己无论如何也要漂亮地走到最后。我每天克服着不良情绪,日常工作做得比往常更好,除此之外,更加留心拓展思路去寻找问题症结所在。”

高压中持续前进,思绪似乎一下子突破了临界点,灵感接踵而至。

公司刚成立的时候,杨振德也没能摆脱传统的电子商务模式,比较单一地扮演了网上经销商的角色,就是跟传统品牌厂商进了货,然后在网上销售。

这种方式,厂商就管给货不管卖,公司倒是一下囤了不少货,对于一家刚刚起步、网络销售经验也不丰富的公司来说,库存成了巨大的压力。

这让杨振德陷入了思考,如何才能摆脱这种困境呢?做电子商务的人很多,怎样才能从中杀出一条自己的路来。

这时,他想到了美国西部淘金热的故事,“当时很多人去淘金,真正淘到金的人很少,但有一个人发现淘金人的裤子磨损得特别厉害,于是做出了牛仔裤,卖给淘金的人,反而成了真正赚到钱的人。”

这个故事提醒了他,不如跳出固有的思路,从为传统品牌厂商和电子商务平台服务的角度去考虑,“你看电子商务平台上,有很多网店需要货源,而厂商又想要招募网上经销商,我们为什么不能专门做这个中间服务人呢?”这样一来,既不用跟成千上万的网店抢饭吃,也不用投入巨大的成本囤货,专心做一个专业的服务人。

就这样,他找到了一个夹缝市场——传统品牌厂商与电子商务平台之间的市场。

一天卖出1000多张床垫

杨振德的公司,悄悄转型了。

他们还是会经营网店,但就像他一再强调的,他们不是开网店的。虽然最终目的和开网店一样,就是帮客户卖出更多的产品,但这个“帮”很重要,货还是客户的,卖出的利润大头也还是客户的,他们是在网上买卖的过程中提供专业的服务,客户卖得越多,他们的佣金也就越多。

比如,他们曾帮助“花为媒”,在淘宝聚划算上,一天之内卖出了1000多张床垫,打破了之前其他品牌所保持的一天卖300张的最高纪录。在创造这个纪录之前,他们主要提供了这样的服务。

首先,分析网购消费者的需求,并帮助这个品牌找到网上定位。

“线下和线上的消费人群不一样,需求也不一样,传统品牌需要一个全新的定位。”杨振德说,所以他们为“花为媒”设计了“爱尚江南”这样一个全新的网上系列,主要针对婚嫁的年轻人群,时尚高端人群。 跟着,是为网上销售产品定价。

“一般人都觉得网上卖东西就是要走低价路线,花为媒一开始也是想卖1000元以下的产品。”杨振德说,但是根据他们专业的数据分析,网上1000元以下的床垫已经有很多了,相对来说,1800元至2300元这个价格区间的床垫有更大的市场空间,于是建议花为媒主要推出这个价位的床垫。后来,从实际销售情况来看,也确实是2000元左右的床垫卖得最好。

前期找准了品牌定位,找对了市场隙缝,花为媒床垫3个月不到就冲到了淘宝床垫类销售前三名。杨振德说,能一天卖出1000张床垫,除了前期的各种宣传策划,非常关键的一点也是他们通过数据分析,建议花为媒推出了一款1540元的功能性床垫,而不是900元的低价床垫。

电子商务的本质就是对于互联网消费人群需求的挖掘,而专业的数据分析能帮助商户拨开纷繁复杂的迷雾,告诉他们客户到底想要什么。

杨振德说,这就是他们积累了近三年,专业的数据分析团队所带来的无可替代的核心价值,是他们提供给传统品牌厂商最有价值的服务之一了。

财务状况日益好转,杨振德开始积极布局,朝着成为中国一流电商服务商的目标前进。

他频繁进行网络推广,逐步建立和完善客服系统和独立的仓储物流,将融得的大笔资金投入研发自有的电商软件,围绕客户需求,不断推动服务和产品的升级换代。渐渐地熙浪凭借丰富的电子商务运营经验和领先的IT技术获得了市场认可,公司也因此进入发展快车道。

杨振德说,现在公司做得好的员工,一年可以拿到10多万元的提成。

杭州熙浪信息技术有限公司成立于2009年4月,是一家为传统品牌厂商提供网上商城运营、网络渠道、软件研发等电子商务外包服务的整体电子商务解决方案及服务提供商。现已成为国内电子商务服务领域的领跑者。

1995年,恒生电子创始团队八位年轻的工程师怀揣梦想投身金融IT行业。2003年12月,恒生电子在上海证券交易所主板上市(代码600570),是中国领先的金融软件和网络服务供应商。

2011年12月6日,杨振德前往恒生电子总部,与恒生电子公司董事长彭政纲就公司业务近况和长远发展进行了交流。

创业者对话创业者

问题一:电子商务的运营模式

杨振德:最近我们刚刚签下了巨人集团的黄金搭档和康恩贝旗下的珍视明,这是一个新的行业尝试,也标志着熙浪在互联网市场营销、品牌价值传递上得到越来越多传统品牌的认可。

彭政纲:公司一共在做多少个品牌?

杨振德:20余个品牌。

彭政纲:这个商业模式是很好的,社会分工越来越细,就好像上市公司越来越多,会计师也越来越供不应求一样,以后肯定有越来越多的公司需要找电子商务的外包服务公司。你们进入这个行业比较早,坚持做下去,做行业的专家,就好像我从1993年开始做金融软件,坚持做到现在,比我资深的已经不多了。

问题二:团队年轻化

杨振德:公司现在发展很快,员工已经有180余人了,目前还在大力吸纳人才。我们现在这个团队非常有冲劲,但我担心整个团队年龄太年轻了。

彭政纲:我在看员工时,经常会遗憾有些员工没吃过苦,比起在顺境里把事做得很漂亮的人,我更看重在逆境里仍能挺过去的。遇到困难时,一个人的本性就会显露出来。

现在有些年轻人,聪明过了头,反而只见树木不见林,太患得患失了。年轻人嘛,跌倒了再爬起来,怕什么,年轻时吃过的苦,摔过的跟头,都是财富。团队气质主要看能不能齐心协力克服困难,有没有吃苦精神,年纪轻我觉得反倒是好事!

问题三:凡事是否事必躬亲

杨振德:公司目前已完成了两轮VC融资,计划在2012年年底完成一轮pE融资。公司现在发展越来越快,感觉自己快有些忙不开了。

彭政纲:你可要注意了,你是一个公司的老板,要会培养下面的员工。这次融得的资金将如何安排?

杨振德:主要用于公司进一步巩固行业领先优势,进行品牌宣传、技术升级以及人才发展。

创业者说

天道酬勤 商道酬信

熙浪价值观的第一条就是天道酬勤。我从熙浪公司成立开始就承诺两点,所有人可以共同来监督我:第一,没有周末,没有节假日,手机24小时开机,随时恭候大家来电;第二,我会做晚上最后一个锁上公司大门的人。大家在加班,你就要在,你在我就会在!

商道酬信,既然我们做企业了就要注重诚信。不做任何不实在的东西,我们承诺给客户的必须做到。

制度是拿来惩恶的,告诉人不要犯这样的错误;而价值观是用来扬善的,我们的价值观不是墙上的口号,是我们每天实实在在工作的点点滴滴!

熙浪公司一直用传统实业的心态看待互联网行业的烧钱现象,熙浪永远不会急功近利,永远承诺对得起每一家服务的客户,让每一家客户和熙浪合作都觉得超越期望!

熙浪公司除了5大价值观之外,最核心的一个词是平等。制度面前人人平等,所有管理者以身作则。班委是每一个同学的佣人,不仅仅要帮助同学解决工作上的障碍,更要帮助同学解决生活上的困扰,让所有的同学以最好的状态在熙浪工作,是我对员工最明确的要求!——杨振德

注:《都市快报》原文阅读请点击: http://hzdaily.hangzhou.com.cn/dskb/html/2012-02/08/content_1216387.htm